Kult słuszności inaczej naiwność...(Ten artykuł może Ci zaszkodzić - zastanów sie zanim dokończysz czytanie)

Jak łatwo ulegać manipulacjom

Nasza psychika działa na zasadzie bodziec- reakcja, większość czynności w swoim życiu wykonujemy automatycznie, bez zastanowienia. Nawet nie zdajemy sobie sprawy jak bardzo jest to ryzykowne, w każdej chwili możemy paść ofiarą manipulatora. Przy obecnym rozwoju nauki, wielu jest takich, którzy poznali mechanizmy ludzkich zachowań i potrafią w sprytny sposób wykorzystać tą wiedzę.

1.Narzędzia wpływu

Zachowania ludzi jak i zwierząt posiadają utrwalone wzorce reakcji, zawierać mogą bardzo skomplikowane ciągi działań, takie jak rytuały np. zalotów. Podstawową własnością tych wzorów jest to, że składające się na nie zachowania, pojawiają się za każdym razem w niezmiennej postaci i kolejności. Wygląda to niemalże tak jakby wzorce te były nagrane na taśmę- ważny jest wyzwalacz, potem już następuje tylko reakcja. Prosząc o oddanie nam przysługi zwiększymy swoje szanse, jeśli dostarczymy uzasadnienia, ludzie lubią mieć powody, dla których coś robią.

 

Czy mogłabym skorzystać z kserokopiarki, bo bardzo się śpieszę?(94% tak)

Czy mogłabym skorzystać z kopiarki?(60% tak)

Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo chciałabym skopiować te kartki?(94% tak)

 

Ten eksperyment przeprowadziła Hellen Langer, udowodniła, że nie ważny tutaj był powód, ale krótkie słówko "bo" sygnalizujące dalsze uzasadnienie prośby. "Bo" stało się tzw. wyzwalaczem.

Naukowcy odkryli zasadę mechanicznego reagowania typu "klik, wrr.", która jest niczym innym jak automatycznym, stereotypowym zachowaniem. Skłonność do reagowania na podstawie gruntownej analizy całości dostępnych informacji to reagowanie kontrolne. Częściej jednak posługujemy się pierwszą regułą, nie będziemy przecież wszystkiego analizować, bo nie starczyłoby nam na to czasu.

Ludzie posługują się regułą uproszczonych szans np. drogie= dobre, bo tak jest najczęściej, takie przypadki im się zdarzały, to było im znane- po co wiec analizować jeden przykład.

Automatyczne reakcje zaobserwowano początkowo w świecie zwierząt. Indyczki są kochającymi matkami, ale reagują tylko na cichutki dźwięk wydawany przez pisklęta, gdy go nie słyszą nie zajmują się potomstwem, czasami mogą nawet zabić swoje własne dzieci. Uzależnienie indyczego matkowania od tego jednego dźwięku udowodnił M.W. Fox w 1974r. Kiedy do indyczki zbliżano wypchanego tchórza, jej naturalnego wroga, reagowała prawidłowo, ale kiedy umieszczono w jego wnętrzu taśmę z nagraniem głosu pisklęcia, indyczka zagarniała go opiekuńczo pod swoje skrzydła. Drugim przykładem eksploatacji automatyzmu w świecie zwierząt jest mała rybka "blenny". Wykorzystuje ona współpracę, jaka nawiązała się między dwoma innymi gatunkami ryb, jedna otwiera pysk, a druga czyści jej zęby. Zbliżając się do dużej ryby "rybka czyścicielka" wykonuje "taniec sprzątaczki", który wyzwala automatyczną reakcję- otworzenie pyska i znieruchomienie. "Blenny" robi tak samo, tylko wyrywa z pyska ofiary duży kawał mięsa i ucieka. Wyzwalaczem jest tu taniec.

Nasze automatyzmy nie są wrodzone, ale mają postać reguł i stereotypów, w które nauczyliśmy się wierzyć. Pewna kobieta otworzyła sklep z ludową biżuterią indiańską w Arizonie, mimo jej wielu starań ludzie nie kupowali biżuterii ze skorupy żółwia (a była dobrej jakości i tańsza niż u konkurencji). Kazała sprzedawczyni zmniejszyć cenę wisiorków o połowę, ale ta na skutek pomyłki zwiększyła ją dwukrotnie. Efekt był zadziwiający- wszystkie ozdoby zostały sprzedane- ludzie pokierowali się zasadą drogie= dobre, wskutek czego nasza właścicielka zarobiła więcej niż się spodziewała.

Tak wiec automatyczne zachowania stwarzają możliwość pomyłki. Skrajny przypadek to doświadczenie wierzę ekspertowi ilustrujące efekt kapitanozy. Komisje z Federalnego Zarządu Lotnictwa badające katastrofy lotnicze wielokrotnie stwierdziły, że przyczyną wypadków bywają błędy kapitana samolotu nie sprostowane przez nikogo z załogi, nawet wtedy, kiedy mają oczywisty charakter. Aż w 25% symulowanych lotów, gdzie kapitan udawał błąd, nikt nie zareagował, podczas rzeczywistego lotu wiele z odgrywanych sytuacji zakończyłoby się katastrofą.

Mechaniczne wzorce zachowań czynią nas kompletnie bezbronnymi wobec tych, którzy wiedzą, jakie są zasady ich działania. Weźmy np. pierwszą regułę związaną z naszym postrzeganiem świata- zasadę kontrastu . Kiedy rozmawiamy na przyjęciu z atrakcyjną osobą płci przeciwnej, a potem z mniej atrakcyjną, to ta druga wydaje nam się jeszcze mnie pociągająca niż jest w rzeczywistości. To spostrzeganie zostaje wykorzystane przez sprzedawców. Klient kupujący garnitur wydaje znacznie więcej na dodatki, niż gdyby kupował je w innym sklepie, cena dodatków jest zawsze wyższa, bo w porównaniu do ceny garnituru dla klienta wydaje się ona nieznaczna.

2.Reguła wzajemności

Kolejna zasadą, według której działamy jest reguła wzajemności , czyli przekonania, że powinniśmy się starać odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam dostarczyła jakieś dobro. Dwaj badacze Niger i Fox wyjaśniają pochodzenie zasady tym, że jeden człowiek mógł dać coś innemu mając pewność, że w istocie niczego nie traci bezpowrotnie. Tak więc mógł wydatkować własne zasoby nie zubażając siebie samego. Na skutek tego powstał handel, wzajemne bronienie się- ta reguła jest w nas silnie zakorzeniona. Każda społeczność dba o to żeby wpoić zasadę wdzięczności swoim członkom. Chcemy uniknąć miana niewdzięcznika czy skąpca. Jednak często przysługi, o które wcale nie prosiliśmy, obligują nas do wdzięczności i ulegania prośbom nawet nie lubianych osób. Tutaj przykładem manipulacji są darmowe próbki w supermarkecie(odwdzięczamy się uprzejmej hostessie kupując produkt). Również akwizytorzy wykorzystują tą wiedzę, kiedy do naszego domu przychodzi inspektor stwierdzający, że nasz dom jest kompletnie niezabezpieczony i rozkłada przed nami alarmy najnowszej generacji, często w dowód wdzięczności za darmowy przegląd po prostu kupujemy proponowany towar.

Marcel Gauss, antropolog francuski uważa, że w ludzkich kulturach występuje zobowiązanie do dawania, przyjmowania i oddawania. Często musimy przyjąć przysługę, bo ktoś np. nam coś kupił, a my nie potrafimy odmówić, bo to byłoby niezgodne z naszą kulturą. Osoby łamiące regułę odwzajemniania przysług spotykają się z potępieniem swojej grupy społecznej, nie chcemy mieć również długów, dlatego tak trudno nam odmawiać.

Pierwszą strategią zasady wdzięczności jest wzajemność ustępstw.

-kupi pan bilety do cyrku?

-nie, dziękuję

-to może chociaż nasze Wielkie Batony tylko po zł?

Chłopak idzie na ustępstwo, jak nie bilety to przynajmniej batony, przechodzień czuje, że musi się odwdzięczyć tym samym i po chwili stoi z batonem, na który wcale nie miał ochoty.

Drugą strategią będzie odmowa- wycofanie , najpierw propozycja, na którą druga osoba na pewno się nie zgodzi, potem ta właściwa, o którą chodziło. Druga propozycja będzie tutaj ustępstwem na rzecz pierwszej. Istnieje jeszcze jeden powód skuteczności strategii odmowa- wycofanie, to zasada kontrastu:

-pożyczysz mi 200zł?

-nie

-to może 50zł(o to chodzi w rzeczywistości)

Należy pamiętać że im większe początkowe żądania tym lepiej:)

3.Zaangażowanie i konsekwencja

Motywacja do bycia konsekwentnym stanowi silne narzędzie wpływu społecznego, z powodu, którego często postępujemy wbrew naszym własnym interesom. Konsekwencja jest też wygodna, bo nie musimy decydować, robimy to raz i już podążamy tylko tą drogą.

Jak to najczęściej bywa znowu przykład manipulacji pochodzi z branży marketingowej. Firmy zabawkarskie reklamują najnowsze "cudowne" zabawki przed świętami, rodzice obiecują je dzieciom, w święta pojawia się niewielka ilość tych zabawek, często brak ich na półkach. Na skutek takiego obrotu sprawy rodzice kupują coś podobnego tej samej firmy, by już w kilka tygodni po świętach zauważyć, że upragniona zabawka dziecka jest prawie w każdym sklepie i usłyszeć sakramentalne "przecież obiecałeś!!".

Ale konsekwencja jest też pożądana np. plażowicz oddala się od swoich rzeczy, sąsiad nie reaguje na złodzieja, jeżeli nie został o to poproszony, jeżeli został- przypilnuje pozostawionych rzeczy, bo czuje się odpowiedzialny, chce dotrzymać słowa- inaczej mówiąc chce być konsekwentny .

Ważne jest osobiste zaangażowanie w daną sprawę. Przeprowadzono doświadczenie, w którym pytano ludzi czy należy pomagać ludziom chorym na raka, tworzyć fundacje itd., otrzymywano oczywiście odpowiedź twierdzącą, następnie proszono o datek, prawie nikt nie odmówił, gdyż chciał być konsekwentny w swoich oczach i oczach rozmówcy. Ludzie starają się być odpowiedzialni za własne wypowiedzi.

Ważną techniką manipulacji jest technika stopy w drzwiach , czyli od uzyskania zgody na małą prośbę do uzyskania zgody na prośbę większą. Badacze Freedman i Fraser poprosili posiadaczy domków o podpisanie petycji nawołującej do utrzymania czystości w kraju. Po dwóch tygodniach poszedł do nich robotnik z propozycją ustawienia w ogródku obskurnej planszy "Jedź ostrożnie". Powstaje pytanie: co ma jeno do drugiego? Po prostu Ci ludzie zaczęli postrzegać siebie samych jako obywateli angażujących się w sprawy dobra publicznego.

Siła ludzkiego dążenia do konsekwencji to zgodność między słowami, przekonaniami, postawami i czynami, każdego z nas cechuje potrzeba postępowania zgodnie ze swoimi słowami. Ale trzeba nauczyć się unikania mechanicznej i bezmyślnej tendencji do konsekwencji. Formą manipulacji, której możemy ulec jest technika niskiej piłki, pojawia się korzystna oferta, zaangażowanie w decyzję, a następnie ujawniona zostaje jakaś niekorzystna strona oferty. Prosty przykład: samochód kosztuje mniej niż u konkurencji, gdy klient zaczyna podpisywać formularze okazuje się, że nastąpił błąd i trzeba doliczyć koszty klimatyzacji- klient zgadza się, bo przecież sam wybrał ten samochód.

4.Społeczny dowód słuszności

Decydujemy o tym, co jest poprawne poprzez odwołanie się do tego, co myślą inni. Społeczny dowód słuszności wykorzystywany jest najczęściej w reklamach, jednak najbardziej negatywnym aspektem tego mechanizmu jest efekt społecznej znieczulicy. W USA 38 osób nie pomogło kobiecie, którą gonił uzbrojony mężczyzna, by następnie ją zasztyletować. Trwało to około 35 minut, kobieta krzyczała, ale wszyscy pozostali w domach nawet nikt nie zadzwonił na policję. Po tym incydencie nowojorscy profesorowie psychologii wysunęli teorię, która mówi, że jeżeli mogących pomóc osób jest wiele, to zmniejsza się osobista odpowiedzialność każdej z nich za udzielenie pomocy. Z ta teorią bezpośrednio związane jest pojęcie niewiedzy wielu. Często zdarza się, że ludzie mijają człowieka, któremu coś dolega, ale nie wiadomo czy jest pijany czy ma zawał serca, nie lubimy dawać po sobie poznać niepewności, dlatego wszyscy wyglądają na niezbyt poruszonych tym wydarzeniem, więc pewnie nie jest ono ważne.

Dlatego łatwiej uzyskamy pomoc od pojedynczego świadka, kiedy ludzie są świadomi faktu, że dzieje się nieszczęście i że to na nich spada odpowiedzialność za interwencję to pomagają.

Im więcej ludzi wierzy w jakąś ideę, tym bardziej prawdziwa wydaje się ona jednostce, najbardziej skłonni jesteśmy uznać działanie innych za dowód słuszności, gdy jesteśmy niepewni swego.Za godne naśladowania uznajemy postępowanie tych, którzy są do nas podobni, np. instruktorami programów zwalczania palenia wśród uczniów są ich rówieśnicy. Dzieciom, które bały się psów puszczano codziennie filmy, jak inne dzieci bawią się z psem, to poskutkowało- wyleczyły się z lęków, uwierzyły, że nie trzeba się bać na przykładzie swoich rówieśników.

5.Lubienie i sympatia

Reguła lubienia często wykorzystywana jest w sprzedaży łańcuszkowej, akwizytor pyta o ewentualnych znajomych, którzy byliby zainteresowani produktem, w konsekwencji ta osoba czuje się zobligowana do wysłuchania sprzedawcy, raczej nie odmówi, bo to tak jak gdyby odmówiła przyjacielowi. Również ludzie wolą mówić tak osobom, które znają i lubią, dlatego sprzedawcy starają się zrobić jak najlepsze wrażenie.

Co decyduje o sympatii:

•  Zjawisko aureoli- ludziom ładnym przypisujemy dobre cechy. Badania wykazują, że ładniejsi mają lepiej, większe szanse na pracę, uzyskanie pomocy, wpływ na innych.

•  Lubimy ludzi podobnych do nas samych- osoby, które chcą nas do czegoś nakłonić twierdzą, że ich poglądy czy doświadczenia są podobne do naszych

•  Podobny styl ubierania się, zachowania itp.

•  Lubimy to, co znamy, nasz stosunek do kogoś lub czegoś zależny jest od samej liczby spotkań

•  Skojarzenie z czymś, co lubimy

Ważnym aspektem jest kontakt i współpraca . Okazuje się, że bardzo szybko można doprowadzić do konfliktu pomiędzy ludźmi. Na pewnym obozie podzielono chłopców na dwie grupy, szybko pojawiła się rywalizacja i wrogość pomiędzy nimi, nawet przyjemne zajęcia takie jak organizowanie wspólnych pikników kończyły się katastrofą. Dopiero stworzenie przez opiekunów sytuacji, w których rywalizacja byłaby dla każdej z grup szkodliwa doprowadziło do zgody. Kiedy utknęła(pozornie) ciężarówka jadąca po jedzenie do miasta, chłopcy musieli współpracować- czyli realizacja wspólnych celów, wspólny wysiłek, który doprowadził do upragnionego sukcesu. Niemożliwe stało się dalsze okazywanie wrogości w stosunku do tych, z którymi razem osiągnęło się sukces. Wniosek: współpraca nasila lubienie. Dobrym przykładem jest strategia stosowana przez policję, zabawa w dobrego i złego glinę. Młodzieniec zostaje aresztowany za jakiś rabunek, jeden z policjantów wścieka się i przeklina, drugi milczy i uspokaja, daje pierwszemu pieniądze na trzy kawy i zanim tamten wróci tłumaczy wszystko na spokojnie, budzi w ten sposób w podejrzanym uczucie, że ktoś jest po jego stronie, jest wtedy większa szansa, że zacznie on współpracować.

Warunkowanie i skojarzenia to kolejne mechanizmy, jakie rządzą lubieniem. Ludzie maja automatyczna skłonność do negatywnej reakcji na tych, którzy przynoszą złe wiadomości, nawet, jeśli nie są za nie odpowiedzialni. Wystarczy samo skojarzenie osoby ze złą wiadomością.

W reklamie wykorzystywane jest pozytywne skojarzenie np. ze znaną osobą albo z tym, co jest aktualnie w modzie. Gdy popatrzymy na skojarzenie z perspektywy kibiców to nie chodzi tylko o zabawę, oni utożsamiają się z drużyną, chodzi o ich wartość jako osoby. Posiadamy skłonność do kąpania się w cudzej chwale, celowo manipulujemy siłą naszego związku ze zwycięzcami, sukces kojarzony z naszą osoba ogarnia nas swym blaskiem.

6.Autorytet

Omawiając wpływ autorytetów na nasze zachowania należy wspomnieć o eksperymencie Miligrama(1974).Biorących udział w badaniu podzielono na nauczycieli i uczniów, nauczyciel miał wymierzać karę uczniowi za pomocą wstrząsów elektrycznych za każdym razem, kiedy ten udzielił niepoprawnej odpowiedzi. Uczestnicy byli przekonani, że zamierzeniem psychologa jest przekonanie się, w jaki sposób stosowanie kar wpływa na uczenie się. Niemalże nikt nie wycofał się, kiedy ofiara zaczęła błagać o litość, gdyż eksperymentator nalegał, aby kontynuować badanie. Celem badania miało być w rzeczywistości sprawdzenie jak wiele bólu niewinnej ofierze jest w stanie zadać zwyczajny człowiek, kiedy takie jest jego zadanie i rozkaz. Tutaj ujawnia się cechująca nas nieudolność do przeciwstawiania się autorytetom.

Uleganie autorytetom jest dobroczynne i konieczne, gdy jesteśmy dziećmi, potem całkiem sensowne, są przecież mądrzejsi od nas, jest też w pewnym sensie droga na skróty, zwalnia od odpowiedzialności myślenia.

Symbole autorytetu:

•  Tytuły, które skłaniają do uległości np. z profesorem inaczej się rozmawia. Taka uległość bywa niekiedy niebezpieczna np. pielęgniarki w obliczu poleceń lekarza zawieszają swoją fachowość mechanicznie wykonują polecenia, nie zważając na błędy swojego autorytetu.

•  Ubranie- ludzie wykonują prośbę policjanta, ta sama prośba często nie zostaje spełniona, bo pochodzi od zwykłego człowieka

•  Samochody, biżuteria

Ulegamy autorytetom nie tylko silnie, ale nieoczekiwanie dla samych siebie. Musimy kierować dowody na to, czy ktoś jest autorytetem czy nie, sprawdzać jego rzetelność to czy nie działa na swoją korzyść.

7. Niedostępność

Reguła niedostępności obejmuje działanie bezpowrotnej okazji, okazy rzadkie i niedostępne nabierają dla nas wartości. Najprostszym przykładem będzie tutaj taktyka ograniczonej ilości egzemplarzy w sklepie (niedostępność, więc wyższa wartość). Kolejna strategią używaną przez sprzedawców jest nieprzekraczalny termin , czyli wszelkiego rodzaju okazje, które trwają tylko przez jakiś czas. W taki sposób tworzy się zainteresowanie produktami, które wcześniej nie miały zbyt dużej popularności. Do zakupu motywuje nas też zagrożenie potencjalną utratą , po upływie danego terminu nie będziemy mieli już szansy nabycia towaru. Z tym pojęciem wiąże się teoria oporu psychologicznego (Jack Brem), która mówi, że tracąc możliwość działania(tu nabycia towaru), tracimy również wolność i swobodę decyzji, potrzeba odzyskania wolności wyboru, sprawia, że rośnie w naszych oczach odebrana nam możliwość wyboru bądź działania.

Z doświadczenia wiemy, że rzeczy trudne do uzyskania są zwykle cenniejsze od tych, które są dostępne bez ograniczeń.

Człowiek posiada skłonność do walki przeciwko ograniczeniom własnej wolności. Tą wzmożoną skłonność można zauważyć już u dwulatków, a potem w wieku dorastania, który charakteryzuje się nasilonym poczuciem własnej indywidualności.

Oprócz tych dwóch etapów życia, człowiek stale dąży do zachowania możliwości wyboru. Doskonałym przykładem jest zakaz kupowania i posiadania środków piorących zawierających fosforany, jaki wprowadzono w jednym z miast Miami, oczywiście w imię ochrony środowiska. Mieszkańcy natychmiast przystąpili do przemytu zakazanych proszków do prania, niektórzy zaopatrzyli się na następne 20 lat. Oczywiście zaczęli spostrzegać zakazany produkt jako lepszy, delikatniejszy, bardziej skuteczny. Ten rodzaj reakcji jest charakterystyczny dla ludzi, którzy utracili swobodę wyboru.

Pożądanie tego, co niedostępne i zakazane dotyczy także zakazanej informacji, cenzura, czyli zakaz jakiejś informacji jest połączony ze wzrostem pragnienia zapoznania się z nią. Studentom pokazywano reklamę pewnej książki, w połowie przypadków książkę reklamowano jako wyłącznie dla dorosłych od 21 roku życia, w pozostałej połowie ograniczenia takiego nie przedstawiano. Ci, którym przedstawiono ograniczenie wiekowe bardziej chcieli tą książkę przeczytać i bardziej byli przekonani, że im się spodoba. Następuje tu pewien paradoks, cenzura powoduje wzrost zainteresowania, zakaz- chęć jego przekroczenia.

Efekt niedostępności wykorzystywany jest naturalnie w branży konsumenckiej.

Zasada ta obowiązuje i w stosunkach rodzinnych. Rodzic ustalający jakieś przywileje czy dopuszczający niesystematyczność w spełnianiu przez dziecko obowiązujących je reguł, bezwiednie zachęca je do buntu. Czasami pozwalając dziecku jadać słodycze przed obiadem, obdarowuje je prawem do takich przekąsek powodujących, że dziecko nie je obiadu. Późniejsze wyegzekwowanie reguły stanie się już znacznie trudniejsze będzie bowiem oznaczało z punktu widzenia dziecka odbieranie mu nabytych już praw.

Zasadę niedostępności cechuje zaraźliwe współzawodnictwo. Im bardziej jakieś dobro jest niedostępne, im większa liczba ludzi chce to mieć, tym bardziej rośnie nasze pożądanie(reguła dowodu społecznej słuszności). Na wywołany niedostępnością nacisk reagujemy emocjonalnie, co utrudnia nam poprawne myślenie. Tak więc kieruje nami rywalizacja, chęć posiadania, nie zaś pożytki wynikające z używania.

8. Wpływ w mgnieniu oka

Podejmując decyzję na temat czegoś lub kogoś, bardzo często opieramy ja nie na całej dostępnej nam informacji, lecz jedynie na jakimś jej pojedynczym fragmencie. Często jest to fragment ważny i dla decyzji istotny, jednak ponieważ jest to tylko jeden izolowany element, opieranie całej decyzji tylko na nim wystawia nas na niebezpieczeństwo popełniania błędu. Tempo współczesnego życia każe nam jednak korzystać z takiej drogi na skróty. Często i w automatyczny sposób decyzjami naszymi kierują czynniki związane z regułami wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu i niedostępności. Szybki przyrost wiedzy, nowość, zmiana, tymczasowość, przyspieszenie- to znamiona naszej cywilizacji. Ta narastająca lawina informacji i możliwości wyboru zmusza nas jednak w niektórych sytuacjach do konieczności mechanicznego reagowania, co nie znaczy, że możemy całkowicie sobie na to pozwolić.

 

Referat został opracowany na podstawie książki

"Wywieranie wpływu na ludzi" Roberta Caldiniego.

Wioleta Jędruszuk