Kult s³uszno¶ci inaczej naiwno¶æ...(Ten artyku³ mo¿e Ci zaszkodziæ - zastanów sie zanim dokoñczysz czytanie)
Jak ³atwo ulegaæ manipulacjom
Nasza psychika dzia³a na zasadzie bodziec- reakcja, wiêkszo¶æ czynno¶ci w swoim ¿yciu wykonujemy automatycznie, bez zastanowienia. Nawet nie zdajemy sobie sprawy jak bardzo jest to ryzykowne, w ka¿dej chwili mo¿emy pa¶æ ofiar± manipulatora. Przy obecnym rozwoju nauki, wielu jest takich, którzy poznali mechanizmy ludzkich zachowañ i potrafi± w sprytny sposób wykorzystaæ t± wiedzê.
1.Narzêdzia wp³ywu
Zachowania ludzi jak i zwierz±t posiadaj± utrwalone wzorce reakcji, zawieraæ mog± bardzo skomplikowane ci±gi dzia³añ, takie jak rytua³y np. zalotów. Podstawow± w³asno¶ci± tych wzorów jest to, ¿e sk³adaj±ce siê na nie zachowania, pojawiaj± siê za ka¿dym razem w niezmiennej postaci i kolejno¶ci. Wygl±da to niemal¿e tak jakby wzorce te by³y nagrane na ta¶mê- wa¿ny jest wyzwalacz, potem ju¿ nastêpuje tylko reakcja. Prosz±c o oddanie nam przys³ugi zwiêkszymy swoje szanse, je¶li dostarczymy uzasadnienia, ludzie lubi± mieæ powody, dla których co¶ robi±.
Czy mog³abym skorzystaæ z kserokopiarki, bo bardzo siê ¶pieszê?(94% tak)
Czy mog³abym skorzystaæ z kopiarki?(60% tak)
Czy mog³abym skorzystaæ z kopiarki, bo chcia³abym skopiowaæ te kartki?(94% tak)
Ten eksperyment przeprowadzi³a Hellen Langer, udowodni³a, ¿e nie wa¿ny tutaj by³ powód, ale krótkie s³ówko "bo" sygnalizuj±ce dalsze uzasadnienie pro¶by. "Bo" sta³o siê tzw. wyzwalaczem.
Naukowcy odkryli zasadê mechanicznego reagowania typu "klik, wrr.", która jest niczym innym jak automatycznym, stereotypowym zachowaniem. Sk³onno¶æ do reagowania na podstawie gruntownej analizy ca³o¶ci dostêpnych informacji to reagowanie kontrolne. Czê¶ciej jednak pos³ugujemy siê pierwsz± regu³±, nie bêdziemy przecie¿ wszystkiego analizowaæ, bo nie starczy³oby nam na to czasu.
Ludzie pos³uguj± siê regu³± uproszczonych szans np. drogie= dobre, bo tak jest najczê¶ciej, takie przypadki im siê zdarza³y, to by³o im znane- po co wiec analizowaæ jeden przyk³ad.
Automatyczne reakcje zaobserwowano pocz±tkowo w ¶wiecie zwierz±t. Indyczki s± kochaj±cymi matkami, ale reaguj± tylko na cichutki d¼wiêk wydawany przez pisklêta, gdy go nie s³ysz± nie zajmuj± siê potomstwem, czasami mog± nawet zabiæ swoje w³asne dzieci. Uzale¿nienie indyczego matkowania od tego jednego d¼wiêku udowodni³ M.W. Fox w 1974r. Kiedy do indyczki zbli¿ano wypchanego tchórza, jej naturalnego wroga, reagowa³a prawid³owo, ale kiedy umieszczono w jego wnêtrzu ta¶mê z nagraniem g³osu pisklêcia, indyczka zagarnia³a go opiekuñczo pod swoje skrzyd³a. Drugim przyk³adem eksploatacji automatyzmu w ¶wiecie zwierz±t jest ma³a rybka "blenny". Wykorzystuje ona wspó³pracê, jaka nawi±za³a siê miêdzy dwoma innymi gatunkami ryb, jedna otwiera pysk, a druga czy¶ci jej zêby. Zbli¿aj±c siê do du¿ej ryby "rybka czy¶cicielka" wykonuje "taniec sprz±taczki", który wyzwala automatyczn± reakcjê- otworzenie pyska i znieruchomienie. "Blenny" robi tak samo, tylko wyrywa z pyska ofiary du¿y kawa³ miêsa i ucieka. Wyzwalaczem jest tu taniec.
Nasze automatyzmy nie s± wrodzone, ale maj± postaæ regu³ i stereotypów, w które nauczyli¶my siê wierzyæ. Pewna kobieta otworzy³a sklep z ludow± bi¿uteri± indiañsk± w Arizonie, mimo jej wielu starañ ludzie nie kupowali bi¿uterii ze skorupy ¿ó³wia (a by³a dobrej jako¶ci i tañsza ni¿ u konkurencji). Kaza³a sprzedawczyni zmniejszyæ cenê wisiorków o po³owê, ale ta na skutek pomy³ki zwiêkszy³a j± dwukrotnie. Efekt by³ zadziwiaj±cy- wszystkie ozdoby zosta³y sprzedane- ludzie pokierowali siê zasad± drogie= dobre, wskutek czego nasza w³a¶cicielka zarobi³a wiêcej ni¿ siê spodziewa³a.
Tak wiec automatyczne zachowania stwarzaj± mo¿liwo¶æ pomy³ki. Skrajny przypadek to do¶wiadczenie wierzê ekspertowi ilustruj±ce efekt kapitanozy. Komisje z Federalnego Zarz±du Lotnictwa badaj±ce katastrofy lotnicze wielokrotnie stwierdzi³y, ¿e przyczyn± wypadków bywaj± b³êdy kapitana samolotu nie sprostowane przez nikogo z za³ogi, nawet wtedy, kiedy maj± oczywisty charakter. A¿ w 25% symulowanych lotów, gdzie kapitan udawa³ b³±d, nikt nie zareagowa³, podczas rzeczywistego lotu wiele z odgrywanych sytuacji zakoñczy³oby siê katastrof±.
Mechaniczne wzorce zachowañ czyni± nas kompletnie bezbronnymi wobec tych, którzy wiedz±, jakie s± zasady ich dzia³ania. We¼my np. pierwsz± regu³ê zwi±zan± z naszym postrzeganiem ¶wiata- zasadê kontrastu . Kiedy rozmawiamy na przyjêciu z atrakcyjn± osob± p³ci przeciwnej, a potem z mniej atrakcyjn±, to ta druga wydaje nam siê jeszcze mnie poci±gaj±ca ni¿ jest w rzeczywisto¶ci. To spostrzeganie zostaje wykorzystane przez sprzedawców. Klient kupuj±cy garnitur wydaje znacznie wiêcej na dodatki, ni¿ gdyby kupowa³ je w innym sklepie, cena dodatków jest zawsze wy¿sza, bo w porównaniu do ceny garnituru dla klienta wydaje siê ona nieznaczna.
2.Regu³a wzajemno¶ci
Kolejna zasad±, wed³ug której dzia³amy jest regu³a wzajemno¶ci , czyli przekonania, ¿e powinni¶my siê staraæ odpowiednio odwdziêczyæ osobie, która nam dostarczy³a jakie¶ dobro. Dwaj badacze Niger i Fox wyja¶niaj± pochodzenie zasady tym, ¿e jeden cz³owiek móg³ daæ co¶ innemu maj±c pewno¶æ, ¿e w istocie niczego nie traci bezpowrotnie. Tak wiêc móg³ wydatkowaæ w³asne zasoby nie zuba¿aj±c siebie samego. Na skutek tego powsta³ handel, wzajemne bronienie siê- ta regu³a jest w nas silnie zakorzeniona. Ka¿da spo³eczno¶æ dba o to ¿eby wpoiæ zasadê wdziêczno¶ci swoim cz³onkom. Chcemy unikn±æ miana niewdziêcznika czy sk±pca. Jednak czêsto przys³ugi, o które wcale nie prosili¶my, obliguj± nas do wdziêczno¶ci i ulegania pro¶bom nawet nie lubianych osób. Tutaj przyk³adem manipulacji s± darmowe próbki w supermarkecie(odwdziêczamy siê uprzejmej hostessie kupuj±c produkt). Równie¿ akwizytorzy wykorzystuj± t± wiedzê, kiedy do naszego domu przychodzi inspektor stwierdzaj±cy, ¿e nasz dom jest kompletnie niezabezpieczony i rozk³ada przed nami alarmy najnowszej generacji, czêsto w dowód wdziêczno¶ci za darmowy przegl±d po prostu kupujemy proponowany towar.
Marcel Gauss, antropolog francuski uwa¿a, ¿e w ludzkich kulturach wystêpuje zobowi±zanie do dawania, przyjmowania i oddawania. Czêsto musimy przyj±æ przys³ugê, bo kto¶ np. nam co¶ kupi³, a my nie potrafimy odmówiæ, bo to by³oby niezgodne z nasz± kultur±. Osoby ³ami±ce regu³ê odwzajemniania przys³ug spotykaj± siê z potêpieniem swojej grupy spo³ecznej, nie chcemy mieæ równie¿ d³ugów, dlatego tak trudno nam odmawiaæ.
Pierwsz± strategi± zasady wdziêczno¶ci jest wzajemno¶æ ustêpstw.
-kupi pan bilety do cyrku?
-nie, dziêkujê
-to mo¿e chocia¿ nasze Wielkie Batony tylko po z³?
Ch³opak idzie na ustêpstwo, jak nie bilety to przynajmniej batony, przechodzieñ czuje, ¿e musi siê odwdziêczyæ tym samym i po chwili stoi z batonem, na który wcale nie mia³ ochoty.
Drug± strategi± bêdzie odmowa- wycofanie , najpierw propozycja, na któr± druga osoba na pewno siê nie zgodzi, potem ta w³a¶ciwa, o któr± chodzi³o. Druga propozycja bêdzie tutaj ustêpstwem na rzecz pierwszej. Istnieje jeszcze jeden powód skuteczno¶ci strategii odmowa- wycofanie, to zasada kontrastu:
-po¿yczysz mi 200z³?
-nie
-to mo¿e 50z³(o to chodzi w rzeczywisto¶ci)
Nale¿y pamiêtaæ ¿e im wiêksze pocz±tkowe ¿±dania tym lepiej:)
3.Zaanga¿owanie i konsekwencja
Motywacja do bycia konsekwentnym stanowi silne narzêdzie wp³ywu spo³ecznego, z powodu, którego czêsto postêpujemy wbrew naszym w³asnym interesom. Konsekwencja jest te¿ wygodna, bo nie musimy decydowaæ, robimy to raz i ju¿ pod±¿amy tylko t± drog±.
Jak to najczê¶ciej bywa znowu przyk³ad manipulacji pochodzi z bran¿y marketingowej. Firmy zabawkarskie reklamuj± najnowsze "cudowne" zabawki przed ¶wiêtami, rodzice obiecuj± je dzieciom, w ¶wiêta pojawia siê niewielka ilo¶æ tych zabawek, czêsto brak ich na pó³kach. Na skutek takiego obrotu sprawy rodzice kupuj± co¶ podobnego tej samej firmy, by ju¿ w kilka tygodni po ¶wiêtach zauwa¿yæ, ¿e upragniona zabawka dziecka jest prawie w ka¿dym sklepie i us³yszeæ sakramentalne "przecie¿ obieca³e¶!!".
Ale konsekwencja jest te¿ po¿±dana np. pla¿owicz oddala siê od swoich rzeczy, s±siad nie reaguje na z³odzieja, je¿eli nie zosta³ o to poproszony, je¿eli zosta³- przypilnuje pozostawionych rzeczy, bo czuje siê odpowiedzialny, chce dotrzymaæ s³owa- inaczej mówi±c chce byæ konsekwentny .
Wa¿ne jest osobiste zaanga¿owanie w dan± sprawê. Przeprowadzono do¶wiadczenie, w którym pytano ludzi czy nale¿y pomagaæ ludziom chorym na raka, tworzyæ fundacje itd., otrzymywano oczywi¶cie odpowied¼ twierdz±c±, nastêpnie proszono o datek, prawie nikt nie odmówi³, gdy¿ chcia³ byæ konsekwentny w swoich oczach i oczach rozmówcy. Ludzie staraj± siê byæ odpowiedzialni za w³asne wypowiedzi.
Wa¿n± technik± manipulacji jest technika stopy w drzwiach , czyli od uzyskania zgody na ma³± pro¶bê do uzyskania zgody na pro¶bê wiêksz±. Badacze Freedman i Fraser poprosili posiadaczy domków o podpisanie petycji nawo³uj±cej do utrzymania czysto¶ci w kraju. Po dwóch tygodniach poszed³ do nich robotnik z propozycj± ustawienia w ogródku obskurnej planszy "Jed¼ ostro¿nie". Powstaje pytanie: co ma jeno do drugiego? Po prostu Ci ludzie zaczêli postrzegaæ siebie samych jako obywateli anga¿uj±cych siê w sprawy dobra publicznego.
Si³a ludzkiego d±¿enia do konsekwencji to zgodno¶æ miêdzy s³owami, przekonaniami, postawami i czynami, ka¿dego z nas cechuje potrzeba postêpowania zgodnie ze swoimi s³owami. Ale trzeba nauczyæ siê unikania mechanicznej i bezmy¶lnej tendencji do konsekwencji. Form± manipulacji, której mo¿emy ulec jest technika niskiej pi³ki, pojawia siê korzystna oferta, zaanga¿owanie w decyzjê, a nastêpnie ujawniona zostaje jaka¶ niekorzystna strona oferty. Prosty przyk³ad: samochód kosztuje mniej ni¿ u konkurencji, gdy klient zaczyna podpisywaæ formularze okazuje siê, ¿e nast±pi³ b³±d i trzeba doliczyæ koszty klimatyzacji- klient zgadza siê, bo przecie¿ sam wybra³ ten samochód.
4.Spo³eczny dowód s³uszno¶ci
Decydujemy o tym, co jest poprawne poprzez odwo³anie siê do tego, co my¶l± inni. Spo³eczny dowód s³uszno¶ci wykorzystywany jest najczê¶ciej w reklamach, jednak najbardziej negatywnym aspektem tego mechanizmu jest efekt spo³ecznej znieczulicy. W USA 38 osób nie pomog³o kobiecie, któr± goni³ uzbrojony mê¿czyzna, by nastêpnie j± zasztyletowaæ. Trwa³o to oko³o 35 minut, kobieta krzycza³a, ale wszyscy pozostali w domach nawet nikt nie zadzwoni³ na policjê. Po tym incydencie nowojorscy profesorowie psychologii wysunêli teoriê, która mówi, ¿e je¿eli mog±cych pomóc osób jest wiele, to zmniejsza siê osobista odpowiedzialno¶æ ka¿dej z nich za udzielenie pomocy. Z ta teori± bezpo¶rednio zwi±zane jest pojêcie niewiedzy wielu. Czêsto zdarza siê, ¿e ludzie mijaj± cz³owieka, któremu co¶ dolega, ale nie wiadomo czy jest pijany czy ma zawa³ serca, nie lubimy dawaæ po sobie poznaæ niepewno¶ci, dlatego wszyscy wygl±daj± na niezbyt poruszonych tym wydarzeniem, wiêc pewnie nie jest ono wa¿ne.
Dlatego ³atwiej uzyskamy pomoc od pojedynczego ¶wiadka, kiedy ludzie s± ¶wiadomi faktu, ¿e dzieje siê nieszczê¶cie i ¿e to na nich spada odpowiedzialno¶æ za interwencjê to pomagaj±.
Im wiêcej ludzi wierzy w jak±¶ ideê, tym bardziej prawdziwa wydaje siê ona jednostce, najbardziej sk³onni jeste¶my uznaæ dzia³anie innych za dowód s³uszno¶ci, gdy jeste¶my niepewni swego.Za godne na¶ladowania uznajemy postêpowanie tych, którzy s± do nas podobni, np. instruktorami programów zwalczania palenia w¶ród uczniów s± ich rówie¶nicy. Dzieciom, które ba³y siê psów puszczano codziennie filmy, jak inne dzieci bawi± siê z psem, to poskutkowa³o- wyleczy³y siê z lêków, uwierzy³y, ¿e nie trzeba siê baæ na przyk³adzie swoich rówie¶ników.
5.Lubienie i sympatia
Regu³a lubienia czêsto wykorzystywana jest w sprzeda¿y ³añcuszkowej, akwizytor pyta o ewentualnych znajomych, którzy byliby zainteresowani produktem, w konsekwencji ta osoba czuje siê zobligowana do wys³uchania sprzedawcy, raczej nie odmówi, bo to tak jak gdyby odmówi³a przyjacielowi. Równie¿ ludzie wol± mówiæ tak osobom, które znaj± i lubi±, dlatego sprzedawcy staraj± siê zrobiæ jak najlepsze wra¿enie.
Co decyduje o sympatii:
Zjawisko aureoli- ludziom ³adnym przypisujemy dobre cechy. Badania wykazuj±, ¿e ³adniejsi maj± lepiej, wiêksze szanse na pracê, uzyskanie pomocy, wp³yw na innych.
Lubimy ludzi podobnych do nas samych- osoby, które chc± nas do czego¶ nak³oniæ twierdz±, ¿e ich pogl±dy czy do¶wiadczenia s± podobne do naszych
Podobny styl ubierania siê, zachowania itp.
Lubimy to, co znamy, nasz stosunek do kogo¶ lub czego¶ zale¿ny jest od samej liczby spotkañ
Skojarzenie z czym¶, co lubimy
Wa¿nym aspektem jest kontakt i wspó³praca . Okazuje siê, ¿e bardzo szybko mo¿na doprowadziæ do konfliktu pomiêdzy lud¼mi. Na pewnym obozie podzielono ch³opców na dwie grupy, szybko pojawi³a siê rywalizacja i wrogo¶æ pomiêdzy nimi, nawet przyjemne zajêcia takie jak organizowanie wspólnych pikników koñczy³y siê katastrof±. Dopiero stworzenie przez opiekunów sytuacji, w których rywalizacja by³aby dla ka¿dej z grup szkodliwa doprowadzi³o do zgody. Kiedy utknê³a(pozornie) ciê¿arówka jad±ca po jedzenie do miasta, ch³opcy musieli wspó³pracowaæ- czyli realizacja wspólnych celów, wspólny wysi³ek, który doprowadzi³ do upragnionego sukcesu. Niemo¿liwe sta³o siê dalsze okazywanie wrogo¶ci w stosunku do tych, z którymi razem osi±gnê³o siê sukces. Wniosek: wspó³praca nasila lubienie. Dobrym przyk³adem jest strategia stosowana przez policjê, zabawa w dobrego i z³ego glinê. M³odzieniec zostaje aresztowany za jaki¶ rabunek, jeden z policjantów w¶cieka siê i przeklina, drugi milczy i uspokaja, daje pierwszemu pieni±dze na trzy kawy i zanim tamten wróci t³umaczy wszystko na spokojnie, budzi w ten sposób w podejrzanym uczucie, ¿e kto¶ jest po jego stronie, jest wtedy wiêksza szansa, ¿e zacznie on wspó³pracowaæ.
Warunkowanie i skojarzenia to kolejne mechanizmy, jakie rz±dz± lubieniem. Ludzie maja automatyczna sk³onno¶æ do negatywnej reakcji na tych, którzy przynosz± z³e wiadomo¶ci, nawet, je¶li nie s± za nie odpowiedzialni. Wystarczy samo skojarzenie osoby ze z³± wiadomo¶ci±.
W reklamie wykorzystywane jest pozytywne skojarzenie np. ze znan± osob± albo z tym, co jest aktualnie w modzie. Gdy popatrzymy na skojarzenie z perspektywy kibiców to nie chodzi tylko o zabawê, oni uto¿samiaj± siê z dru¿yn±, chodzi o ich warto¶æ jako osoby. Posiadamy sk³onno¶æ do k±pania siê w cudzej chwale, celowo manipulujemy si³± naszego zwi±zku ze zwyciêzcami, sukces kojarzony z nasz± osoba ogarnia nas swym blaskiem.
6.Autorytet
Omawiaj±c wp³yw autorytetów na nasze zachowania nale¿y wspomnieæ o eksperymencie Miligrama(1974).Bior±cych udzia³ w badaniu podzielono na nauczycieli i uczniów, nauczyciel mia³ wymierzaæ karê uczniowi za pomoc± wstrz±sów elektrycznych za ka¿dym razem, kiedy ten udzieli³ niepoprawnej odpowiedzi. Uczestnicy byli przekonani, ¿e zamierzeniem psychologa jest przekonanie siê, w jaki sposób stosowanie kar wp³ywa na uczenie siê. Niemal¿e nikt nie wycofa³ siê, kiedy ofiara zaczê³a b³agaæ o lito¶æ, gdy¿ eksperymentator nalega³, aby kontynuowaæ badanie. Celem badania mia³o byæ w rzeczywisto¶ci sprawdzenie jak wiele bólu niewinnej ofierze jest w stanie zadaæ zwyczajny cz³owiek, kiedy takie jest jego zadanie i rozkaz. Tutaj ujawnia siê cechuj±ca nas nieudolno¶æ do przeciwstawiania siê autorytetom.
Uleganie autorytetom jest dobroczynne i konieczne, gdy jeste¶my dzieæmi, potem ca³kiem sensowne, s± przecie¿ m±drzejsi od nas, jest te¿ w pewnym sensie droga na skróty, zwalnia od odpowiedzialno¶ci my¶lenia.
Symbole autorytetu:
Tytu³y, które sk³aniaj± do uleg³o¶ci np. z profesorem inaczej siê rozmawia. Taka uleg³o¶æ bywa niekiedy niebezpieczna np. pielêgniarki w obliczu poleceñ lekarza zawieszaj± swoj± fachowo¶æ mechanicznie wykonuj± polecenia, nie zwa¿aj±c na b³êdy swojego autorytetu.
Ubranie- ludzie wykonuj± pro¶bê policjanta, ta sama pro¶ba czêsto nie zostaje spe³niona, bo pochodzi od zwyk³ego cz³owieka
Samochody, bi¿uteria
Ulegamy autorytetom nie tylko silnie, ale nieoczekiwanie dla samych siebie. Musimy kierowaæ dowody na to, czy kto¶ jest autorytetem czy nie, sprawdzaæ jego rzetelno¶æ to czy nie dzia³a na swoj± korzy¶æ.
7. Niedostêpno¶æ
Regu³a niedostêpno¶ci obejmuje dzia³anie bezpowrotnej okazji, okazy rzadkie i niedostêpne nabieraj± dla nas warto¶ci. Najprostszym przyk³adem bêdzie tutaj taktyka ograniczonej ilo¶ci egzemplarzy w sklepie (niedostêpno¶æ, wiêc wy¿sza warto¶æ). Kolejna strategi± u¿ywan± przez sprzedawców jest nieprzekraczalny termin , czyli wszelkiego rodzaju okazje, które trwaj± tylko przez jaki¶ czas. W taki sposób tworzy siê zainteresowanie produktami, które wcze¶niej nie mia³y zbyt du¿ej popularno¶ci. Do zakupu motywuje nas te¿ zagro¿enie potencjaln± utrat± , po up³ywie danego terminu nie bêdziemy mieli ju¿ szansy nabycia towaru. Z tym pojêciem wi±¿e siê teoria oporu psychologicznego (Jack Brem), która mówi, ¿e trac±c mo¿liwo¶æ dzia³ania(tu nabycia towaru), tracimy równie¿ wolno¶æ i swobodê decyzji, potrzeba odzyskania wolno¶ci wyboru, sprawia, ¿e ro¶nie w naszych oczach odebrana nam mo¿liwo¶æ wyboru b±d¼ dzia³ania.
Z do¶wiadczenia wiemy, ¿e rzeczy trudne do uzyskania s± zwykle cenniejsze od tych, które s± dostêpne bez ograniczeñ.
Cz³owiek posiada sk³onno¶æ do walki przeciwko ograniczeniom w³asnej wolno¶ci. T± wzmo¿on± sk³onno¶æ mo¿na zauwa¿yæ ju¿ u dwulatków, a potem w wieku dorastania, który charakteryzuje siê nasilonym poczuciem w³asnej indywidualno¶ci.
Oprócz tych dwóch etapów ¿ycia, cz³owiek stale d±¿y do zachowania mo¿liwo¶ci wyboru. Doskona³ym przyk³adem jest zakaz kupowania i posiadania ¶rodków pior±cych zawieraj±cych fosforany, jaki wprowadzono w jednym z miast Miami, oczywi¶cie w imiê ochrony ¶rodowiska. Mieszkañcy natychmiast przyst±pili do przemytu zakazanych proszków do prania, niektórzy zaopatrzyli siê na nastêpne 20 lat. Oczywi¶cie zaczêli spostrzegaæ zakazany produkt jako lepszy, delikatniejszy, bardziej skuteczny. Ten rodzaj reakcji jest charakterystyczny dla ludzi, którzy utracili swobodê wyboru.
Po¿±danie tego, co niedostêpne i zakazane dotyczy tak¿e zakazanej informacji, cenzura, czyli zakaz jakiej¶ informacji jest po³±czony ze wzrostem pragnienia zapoznania siê z ni±. Studentom pokazywano reklamê pewnej ksi±¿ki, w po³owie przypadków ksi±¿kê reklamowano jako wy³±cznie dla doros³ych od 21 roku ¿ycia, w pozosta³ej po³owie ograniczenia takiego nie przedstawiano. Ci, którym przedstawiono ograniczenie wiekowe bardziej chcieli t± ksi±¿kê przeczytaæ i bardziej byli przekonani, ¿e im siê spodoba. Nastêpuje tu pewien paradoks, cenzura powoduje wzrost zainteresowania, zakaz- chêæ jego przekroczenia.
Efekt niedostêpno¶ci wykorzystywany jest naturalnie w bran¿y konsumenckiej.
Zasada ta obowi±zuje i w stosunkach rodzinnych. Rodzic ustalaj±cy jakie¶ przywileje czy dopuszczaj±cy niesystematyczno¶æ w spe³nianiu przez dziecko obowi±zuj±cych je regu³, bezwiednie zachêca je do buntu. Czasami pozwalaj±c dziecku jadaæ s³odycze przed obiadem, obdarowuje je prawem do takich przek±sek powoduj±cych, ¿e dziecko nie je obiadu. Pó¼niejsze wyegzekwowanie regu³y stanie siê ju¿ znacznie trudniejsze bêdzie bowiem oznacza³o z punktu widzenia dziecka odbieranie mu nabytych ju¿ praw.
Zasadê niedostêpno¶ci cechuje zara¼liwe wspó³zawodnictwo. Im bardziej jakie¶ dobro jest niedostêpne, im wiêksza liczba ludzi chce to mieæ, tym bardziej ro¶nie nasze po¿±danie(regu³a dowodu spo³ecznej s³uszno¶ci). Na wywo³any niedostêpno¶ci± nacisk reagujemy emocjonalnie, co utrudnia nam poprawne my¶lenie. Tak wiêc kieruje nami rywalizacja, chêæ posiadania, nie za¶ po¿ytki wynikaj±ce z u¿ywania.
8. Wp³yw w mgnieniu oka
Podejmuj±c decyzjê na temat czego¶ lub kogo¶, bardzo czêsto opieramy ja nie na ca³ej dostêpnej nam informacji, lecz jedynie na jakim¶ jej pojedynczym fragmencie. Czêsto jest to fragment wa¿ny i dla decyzji istotny, jednak poniewa¿ jest to tylko jeden izolowany element, opieranie ca³ej decyzji tylko na nim wystawia nas na niebezpieczeñstwo pope³niania b³êdu. Tempo wspó³czesnego ¿ycia ka¿e nam jednak korzystaæ z takiej drogi na skróty. Czêsto i w automatyczny sposób decyzjami naszymi kieruj± czynniki zwi±zane z regu³ami wzajemno¶ci, konsekwencji, spo³ecznego dowodu s³uszno¶ci, lubienia, autorytetu i niedostêpno¶ci. Szybki przyrost wiedzy, nowo¶æ, zmiana, tymczasowo¶æ, przyspieszenie- to znamiona naszej cywilizacji. Ta narastaj±ca lawina informacji i mo¿liwo¶ci wyboru zmusza nas jednak w niektórych sytuacjach do konieczno¶ci mechanicznego reagowania, co nie znaczy, ¿e mo¿emy ca³kowicie sobie na to pozwoliæ.
Referat zosta³ opracowany na podstawie ksi±¿ki
"Wywieranie wp³ywu na ludzi" Roberta Caldiniego.
Wioleta Jêdruszuk