Kult s�uszno�ci inaczej naiwno��...(Ten artyku� mo�e Ci zaszkodzi� - zastan�w sie zanim doko�czysz czytanie)

Jak �atwo ulega� manipulacjom

Nasza psychika dzia�a na zasadzie bodziec- reakcja, wi�kszo�� czynno�ci w swoim �yciu wykonujemy automatycznie, bez zastanowienia. Nawet nie zdajemy sobie sprawy jak bardzo jest to ryzykowne, w ka�dej chwili mo�emy pa�� ofiar� manipulatora. Przy obecnym rozwoju nauki, wielu jest takich, kt�rzy poznali mechanizmy ludzkich zachowa� i potrafi� w sprytny spos�b wykorzysta� t� wiedz�.

1.Narz�dzia wp�ywu

Zachowania ludzi jak i zwierz�t posiadaj� utrwalone wzorce reakcji, zawiera� mog� bardzo skomplikowane ci�gi dzia�a�, takie jak rytua�y np. zalot�w. Podstawow� w�asno�ci� tych wzor�w jest to, �e sk�adaj�ce si� na nie zachowania, pojawiaj� si� za ka�dym razem w niezmiennej postaci i kolejno�ci. Wygl�da to niemal�e tak jakby wzorce te by�y nagrane na ta�m�- wa�ny jest wyzwalacz, potem ju� nast�puje tylko reakcja. Prosz�c o oddanie nam przys�ugi zwi�kszymy swoje szanse, je�li dostarczymy uzasadnienia, ludzie lubi� mie� powody, dla kt�rych co� robi�.

 

Czy mog�abym skorzysta� z kserokopiarki, bo bardzo si� �piesz�?(94% tak)

Czy mog�abym skorzysta� z kopiarki?(60% tak)

Czy mog�abym skorzysta� z kopiarki, bo chcia�abym skopiowa� te kartki?(94% tak)

 

Ten eksperyment przeprowadzi�a Hellen Langer, udowodni�a, �e nie wa�ny tutaj by� pow�d, ale kr�tkie s��wko "bo" sygnalizuj�ce dalsze uzasadnienie pro�by. "Bo" sta�o si� tzw. wyzwalaczem.

Naukowcy odkryli zasad� mechanicznego reagowania typu "klik, wrr.", kt�ra jest niczym innym jak automatycznym, stereotypowym zachowaniem. Sk�onno�� do reagowania na podstawie gruntownej analizy ca�o�ci dost�pnych informacji to reagowanie kontrolne. Cz�ciej jednak pos�ugujemy si� pierwsz� regu��, nie b�dziemy przecie� wszystkiego analizowa�, bo nie starczy�oby nam na to czasu.

Ludzie pos�uguj� si� regu�� uproszczonych szans np. drogie= dobre, bo tak jest najcz�ciej, takie przypadki im si� zdarza�y, to by�o im znane- po co wiec analizowa� jeden przyk�ad.

Automatyczne reakcje zaobserwowano pocz�tkowo w �wiecie zwierz�t. Indyczki s� kochaj�cymi matkami, ale reaguj� tylko na cichutki d�wi�k wydawany przez piskl�ta, gdy go nie s�ysz� nie zajmuj� si� potomstwem, czasami mog� nawet zabi� swoje w�asne dzieci. Uzale�nienie indyczego matkowania od tego jednego d�wi�ku udowodni� M.W. Fox w 1974r. Kiedy do indyczki zbli�ano wypchanego tch�rza, jej naturalnego wroga, reagowa�a prawid�owo, ale kiedy umieszczono w jego wn�trzu ta�m� z nagraniem g�osu piskl�cia, indyczka zagarnia�a go opieku�czo pod swoje skrzyd�a. Drugim przyk�adem eksploatacji automatyzmu w �wiecie zwierz�t jest ma�a rybka "blenny". Wykorzystuje ona wsp�prac�, jaka nawi�za�a si� mi�dzy dwoma innymi gatunkami ryb, jedna otwiera pysk, a druga czy�ci jej z�by. Zbli�aj�c si� do du�ej ryby "rybka czy�cicielka" wykonuje "taniec sprz�taczki", kt�ry wyzwala automatyczn� reakcj�- otworzenie pyska i znieruchomienie. "Blenny" robi tak samo, tylko wyrywa z pyska ofiary du�y kawa� mi�sa i ucieka. Wyzwalaczem jest tu taniec.

Nasze automatyzmy nie s� wrodzone, ale maj� posta� regu� i stereotyp�w, w kt�re nauczyli�my si� wierzy�. Pewna kobieta otworzy�a sklep z ludow� bi�uteri� india�sk� w Arizonie, mimo jej wielu stara� ludzie nie kupowali bi�uterii ze skorupy ��wia (a by�a dobrej jako�ci i ta�sza ni� u konkurencji). Kaza�a sprzedawczyni zmniejszy� cen� wisiork�w o po�ow�, ale ta na skutek pomy�ki zwi�kszy�a j� dwukrotnie. Efekt by� zadziwiaj�cy- wszystkie ozdoby zosta�y sprzedane- ludzie pokierowali si� zasad� drogie= dobre, wskutek czego nasza w�a�cicielka zarobi�a wi�cej ni� si� spodziewa�a.

Tak wiec automatyczne zachowania stwarzaj� mo�liwo�� pomy�ki. Skrajny przypadek to do�wiadczenie wierz� ekspertowi ilustruj�ce efekt kapitanozy. Komisje z Federalnego Zarz�du Lotnictwa badaj�ce katastrofy lotnicze wielokrotnie stwierdzi�y, �e przyczyn� wypadk�w bywaj� b��dy kapitana samolotu nie sprostowane przez nikogo z za�ogi, nawet wtedy, kiedy maj� oczywisty charakter. A� w 25% symulowanych lot�w, gdzie kapitan udawa� b��d, nikt nie zareagowa�, podczas rzeczywistego lotu wiele z odgrywanych sytuacji zako�czy�oby si� katastrof�.

Mechaniczne wzorce zachowa� czyni� nas kompletnie bezbronnymi wobec tych, kt�rzy wiedz�, jakie s� zasady ich dzia�ania. We�my np. pierwsz� regu�� zwi�zan� z naszym postrzeganiem �wiata- zasad� kontrastu . Kiedy rozmawiamy na przyj�ciu z atrakcyjn� osob� p�ci przeciwnej, a potem z mniej atrakcyjn�, to ta druga wydaje nam si� jeszcze mnie poci�gaj�ca ni� jest w rzeczywisto�ci. To spostrzeganie zostaje wykorzystane przez sprzedawc�w. Klient kupuj�cy garnitur wydaje znacznie wi�cej na dodatki, ni� gdyby kupowa� je w innym sklepie, cena dodatk�w jest zawsze wy�sza, bo w por�wnaniu do ceny garnituru dla klienta wydaje si� ona nieznaczna.

2.Regu�a wzajemno�ci

Kolejna zasad�, wed�ug kt�rej dzia�amy jest regu�a wzajemno�ci , czyli przekonania, �e powinni�my si� stara� odpowiednio odwdzi�czy� osobie, kt�ra nam dostarczy�a jakie� dobro. Dwaj badacze Niger i Fox wyja�niaj� pochodzenie zasady tym, �e jeden cz�owiek m�g� da� co� innemu maj�c pewno��, �e w istocie niczego nie traci bezpowrotnie. Tak wi�c m�g� wydatkowa� w�asne zasoby nie zuba�aj�c siebie samego. Na skutek tego powsta� handel, wzajemne bronienie si�- ta regu�a jest w nas silnie zakorzeniona. Ka�da spo�eczno�� dba o to �eby wpoi� zasad� wdzi�czno�ci swoim cz�onkom. Chcemy unikn�� miana niewdzi�cznika czy sk�pca. Jednak cz�sto przys�ugi, o kt�re wcale nie prosili�my, obliguj� nas do wdzi�czno�ci i ulegania pro�bom nawet nie lubianych os�b. Tutaj przyk�adem manipulacji s� darmowe pr�bki w supermarkecie(odwdzi�czamy si� uprzejmej hostessie kupuj�c produkt). R�wnie� akwizytorzy wykorzystuj� t� wiedz�, kiedy do naszego domu przychodzi inspektor stwierdzaj�cy, �e nasz dom jest kompletnie niezabezpieczony i rozk�ada przed nami alarmy najnowszej generacji, cz�sto w dow�d wdzi�czno�ci za darmowy przegl�d po prostu kupujemy proponowany towar.

Marcel Gauss, antropolog francuski uwa�a, �e w ludzkich kulturach wyst�puje zobowi�zanie do dawania, przyjmowania i oddawania. Cz�sto musimy przyj�� przys�ug�, bo kto� np. nam co� kupi�, a my nie potrafimy odm�wi�, bo to by�oby niezgodne z nasz� kultur�. Osoby �ami�ce regu�� odwzajemniania przys�ug spotykaj� si� z pot�pieniem swojej grupy spo�ecznej, nie chcemy mie� r�wnie� d�ug�w, dlatego tak trudno nam odmawia�.

Pierwsz� strategi� zasady wdzi�czno�ci jest wzajemno�� ust�pstw.

-kupi pan bilety do cyrku?

-nie, dzi�kuj�

-to mo�e chocia� nasze Wielkie Batony tylko po z�?

Ch�opak idzie na ust�pstwo, jak nie bilety to przynajmniej batony, przechodzie� czuje, �e musi si� odwdzi�czy� tym samym i po chwili stoi z batonem, na kt�ry wcale nie mia� ochoty.

Drug� strategi� b�dzie odmowa- wycofanie , najpierw propozycja, na kt�r� druga osoba na pewno si� nie zgodzi, potem ta w�a�ciwa, o kt�r� chodzi�o. Druga propozycja b�dzie tutaj ust�pstwem na rzecz pierwszej. Istnieje jeszcze jeden pow�d skuteczno�ci strategii odmowa- wycofanie, to zasada kontrastu:

-po�yczysz mi 200z�?

-nie

-to mo�e 50z�(o to chodzi w rzeczywisto�ci)

Nale�y pami�ta� �e im wi�ksze pocz�tkowe ��dania tym lepiej:)

3.Zaanga�owanie i konsekwencja

Motywacja do bycia konsekwentnym stanowi silne narz�dzie wp�ywu spo�ecznego, z powodu, kt�rego cz�sto post�pujemy wbrew naszym w�asnym interesom. Konsekwencja jest te� wygodna, bo nie musimy decydowa�, robimy to raz i ju� pod��amy tylko t� drog�.

Jak to najcz�ciej bywa znowu przyk�ad manipulacji pochodzi z bran�y marketingowej. Firmy zabawkarskie reklamuj� najnowsze "cudowne" zabawki przed �wi�tami, rodzice obiecuj� je dzieciom, w �wi�ta pojawia si� niewielka ilo�� tych zabawek, cz�sto brak ich na p�kach. Na skutek takiego obrotu sprawy rodzice kupuj� co� podobnego tej samej firmy, by ju� w kilka tygodni po �wi�tach zauwa�y�, �e upragniona zabawka dziecka jest prawie w ka�dym sklepie i us�ysze� sakramentalne "przecie� obieca�e�!!".

Ale konsekwencja jest te� po��dana np. pla�owicz oddala si� od swoich rzeczy, s�siad nie reaguje na z�odzieja, je�eli nie zosta� o to poproszony, je�eli zosta�- przypilnuje pozostawionych rzeczy, bo czuje si� odpowiedzialny, chce dotrzyma� s�owa- inaczej m�wi�c chce by� konsekwentny .

Wa�ne jest osobiste zaanga�owanie w dan� spraw�. Przeprowadzono do�wiadczenie, w kt�rym pytano ludzi czy nale�y pomaga� ludziom chorym na raka, tworzy� fundacje itd., otrzymywano oczywi�cie odpowied� twierdz�c�, nast�pnie proszono o datek, prawie nikt nie odm�wi�, gdy� chcia� by� konsekwentny w swoich oczach i oczach rozm�wcy. Ludzie staraj� si� by� odpowiedzialni za w�asne wypowiedzi.

Wa�n� technik� manipulacji jest technika stopy w drzwiach , czyli od uzyskania zgody na ma�� pro�b� do uzyskania zgody na pro�b� wi�ksz�. Badacze Freedman i Fraser poprosili posiadaczy domk�w o podpisanie petycji nawo�uj�cej do utrzymania czysto�ci w kraju. Po dw�ch tygodniach poszed� do nich robotnik z propozycj� ustawienia w ogr�dku obskurnej planszy "Jed� ostro�nie". Powstaje pytanie: co ma jeno do drugiego? Po prostu Ci ludzie zacz�li postrzega� siebie samych jako obywateli anga�uj�cych si� w sprawy dobra publicznego.

Si�a ludzkiego d��enia do konsekwencji to zgodno�� mi�dzy s�owami, przekonaniami, postawami i czynami, ka�dego z nas cechuje potrzeba post�powania zgodnie ze swoimi s�owami. Ale trzeba nauczy� si� unikania mechanicznej i bezmy�lnej tendencji do konsekwencji. Form� manipulacji, kt�rej mo�emy ulec jest technika niskiej pi�ki, pojawia si� korzystna oferta, zaanga�owanie w decyzj�, a nast�pnie ujawniona zostaje jaka� niekorzystna strona oferty. Prosty przyk�ad: samoch�d kosztuje mniej ni� u konkurencji, gdy klient zaczyna podpisywa� formularze okazuje si�, �e nast�pi� b��d i trzeba doliczy� koszty klimatyzacji- klient zgadza si�, bo przecie� sam wybra� ten samoch�d.

4.Spo�eczny dow�d s�uszno�ci

Decydujemy o tym, co jest poprawne poprzez odwo�anie si� do tego, co my�l� inni. Spo�eczny dow�d s�uszno�ci wykorzystywany jest najcz�ciej w reklamach, jednak najbardziej negatywnym aspektem tego mechanizmu jest efekt spo�ecznej znieczulicy. W USA 38 os�b nie pomog�o kobiecie, kt�r� goni� uzbrojony m�czyzna, by nast�pnie j� zasztyletowa�. Trwa�o to oko�o 35 minut, kobieta krzycza�a, ale wszyscy pozostali w domach nawet nikt nie zadzwoni� na policj�. Po tym incydencie nowojorscy profesorowie psychologii wysun�li teori�, kt�ra m�wi, �e je�eli mog�cych pom�c os�b jest wiele, to zmniejsza si� osobista odpowiedzialno�� ka�dej z nich za udzielenie pomocy. Z ta teori� bezpo�rednio zwi�zane jest poj�cie niewiedzy wielu. Cz�sto zdarza si�, �e ludzie mijaj� cz�owieka, kt�remu co� dolega, ale nie wiadomo czy jest pijany czy ma zawa� serca, nie lubimy dawa� po sobie pozna� niepewno�ci, dlatego wszyscy wygl�daj� na niezbyt poruszonych tym wydarzeniem, wi�c pewnie nie jest ono wa�ne.

Dlatego �atwiej uzyskamy pomoc od pojedynczego �wiadka, kiedy ludzie s� �wiadomi faktu, �e dzieje si� nieszcz�cie i �e to na nich spada odpowiedzialno�� za interwencj� to pomagaj�.

Im wi�cej ludzi wierzy w jak�� ide�, tym bardziej prawdziwa wydaje si� ona jednostce, najbardziej sk�onni jeste�my uzna� dzia�anie innych za dow�d s�uszno�ci, gdy jeste�my niepewni swego.Za godne na�ladowania uznajemy post�powanie tych, kt�rzy s� do nas podobni, np. instruktorami program�w zwalczania palenia w�r�d uczni�w s� ich r�wie�nicy. Dzieciom, kt�re ba�y si� ps�w puszczano codziennie filmy, jak inne dzieci bawi� si� z psem, to poskutkowa�o- wyleczy�y si� z l�k�w, uwierzy�y, �e nie trzeba si� ba� na przyk�adzie swoich r�wie�nik�w.

5.Lubienie i sympatia

Regu�a lubienia cz�sto wykorzystywana jest w sprzeda�y �a�cuszkowej, akwizytor pyta o ewentualnych znajomych, kt�rzy byliby zainteresowani produktem, w konsekwencji ta osoba czuje si� zobligowana do wys�uchania sprzedawcy, raczej nie odm�wi, bo to tak jak gdyby odm�wi�a przyjacielowi. R�wnie� ludzie wol� m�wi� tak osobom, kt�re znaj� i lubi�, dlatego sprzedawcy staraj� si� zrobi� jak najlepsze wra�enie.

Co decyduje o sympatii:

•  Zjawisko aureoli- ludziom �adnym przypisujemy dobre cechy. Badania wykazuj�, �e �adniejsi maj� lepiej, wi�ksze szanse na prac�, uzyskanie pomocy, wp�yw na innych.

•  Lubimy ludzi podobnych do nas samych- osoby, kt�re chc� nas do czego� nak�oni� twierdz�, �e ich pogl�dy czy do�wiadczenia s� podobne do naszych

•  Podobny styl ubierania si�, zachowania itp.

•  Lubimy to, co znamy, nasz stosunek do kogo� lub czego� zale�ny jest od samej liczby spotka�

•  Skojarzenie z czym�, co lubimy

Wa�nym aspektem jest kontakt i wsp�praca . Okazuje si�, �e bardzo szybko mo�na doprowadzi� do konfliktu pomi�dzy lud�mi. Na pewnym obozie podzielono ch�opc�w na dwie grupy, szybko pojawi�a si� rywalizacja i wrogo�� pomi�dzy nimi, nawet przyjemne zaj�cia takie jak organizowanie wsp�lnych piknik�w ko�czy�y si� katastrof�. Dopiero stworzenie przez opiekun�w sytuacji, w kt�rych rywalizacja by�aby dla ka�dej z grup szkodliwa doprowadzi�o do zgody. Kiedy utkn�a(pozornie) ci�ar�wka jad�ca po jedzenie do miasta, ch�opcy musieli wsp�pracowa�- czyli realizacja wsp�lnych cel�w, wsp�lny wysi�ek, kt�ry doprowadzi� do upragnionego sukcesu. Niemo�liwe sta�o si� dalsze okazywanie wrogo�ci w stosunku do tych, z kt�rymi razem osi�gn�o si� sukces. Wniosek: wsp�praca nasila lubienie. Dobrym przyk�adem jest strategia stosowana przez policj�, zabawa w dobrego i z�ego glin�. M�odzieniec zostaje aresztowany za jaki� rabunek, jeden z policjant�w w�cieka si� i przeklina, drugi milczy i uspokaja, daje pierwszemu pieni�dze na trzy kawy i zanim tamten wr�ci t�umaczy wszystko na spokojnie, budzi w ten spos�b w podejrzanym uczucie, �e kto� jest po jego stronie, jest wtedy wi�ksza szansa, �e zacznie on wsp�pracowa�.

Warunkowanie i skojarzenia to kolejne mechanizmy, jakie rz�dz� lubieniem. Ludzie maja automatyczna sk�onno�� do negatywnej reakcji na tych, kt�rzy przynosz� z�e wiadomo�ci, nawet, je�li nie s� za nie odpowiedzialni. Wystarczy samo skojarzenie osoby ze z�� wiadomo�ci�.

W reklamie wykorzystywane jest pozytywne skojarzenie np. ze znan� osob� albo z tym, co jest aktualnie w modzie. Gdy popatrzymy na skojarzenie z perspektywy kibic�w to nie chodzi tylko o zabaw�, oni uto�samiaj� si� z dru�yn�, chodzi o ich warto�� jako osoby. Posiadamy sk�onno�� do k�pania si� w cudzej chwale, celowo manipulujemy si�� naszego zwi�zku ze zwyci�zcami, sukces kojarzony z nasz� osoba ogarnia nas swym blaskiem.

6.Autorytet

Omawiaj�c wp�yw autorytet�w na nasze zachowania nale�y wspomnie� o eksperymencie Miligrama(1974).Bior�cych udzia� w badaniu podzielono na nauczycieli i uczni�w, nauczyciel mia� wymierza� kar� uczniowi za pomoc� wstrz�s�w elektrycznych za ka�dym razem, kiedy ten udzieli� niepoprawnej odpowiedzi. Uczestnicy byli przekonani, �e zamierzeniem psychologa jest przekonanie si�, w jaki spos�b stosowanie kar wp�ywa na uczenie si�. Niemal�e nikt nie wycofa� si�, kiedy ofiara zacz�a b�aga� o lito��, gdy� eksperymentator nalega�, aby kontynuowa� badanie. Celem badania mia�o by� w rzeczywisto�ci sprawdzenie jak wiele b�lu niewinnej ofierze jest w stanie zada� zwyczajny cz�owiek, kiedy takie jest jego zadanie i rozkaz. Tutaj ujawnia si� cechuj�ca nas nieudolno�� do przeciwstawiania si� autorytetom.

Uleganie autorytetom jest dobroczynne i konieczne, gdy jeste�my dzie�mi, potem ca�kiem sensowne, s� przecie� m�drzejsi od nas, jest te� w pewnym sensie droga na skr�ty, zwalnia od odpowiedzialno�ci my�lenia.

Symbole autorytetu:

•  Tytu�y, kt�re sk�aniaj� do uleg�o�ci np. z profesorem inaczej si� rozmawia. Taka uleg�o�� bywa niekiedy niebezpieczna np. piel�gniarki w obliczu polece� lekarza zawieszaj� swoj� fachowo�� mechanicznie wykonuj� polecenia, nie zwa�aj�c na b��dy swojego autorytetu.

•  Ubranie- ludzie wykonuj� pro�b� policjanta, ta sama pro�ba cz�sto nie zostaje spe�niona, bo pochodzi od zwyk�ego cz�owieka

•  Samochody, bi�uteria

Ulegamy autorytetom nie tylko silnie, ale nieoczekiwanie dla samych siebie. Musimy kierowa� dowody na to, czy kto� jest autorytetem czy nie, sprawdza� jego rzetelno�� to czy nie dzia�a na swoj� korzy��.

7. Niedost�pno��

Regu�a niedost�pno�ci obejmuje dzia�anie bezpowrotnej okazji, okazy rzadkie i niedost�pne nabieraj� dla nas warto�ci. Najprostszym przyk�adem b�dzie tutaj taktyka ograniczonej ilo�ci egzemplarzy w sklepie (niedost�pno��, wi�c wy�sza warto��). Kolejna strategi� u�ywan� przez sprzedawc�w jest nieprzekraczalny termin , czyli wszelkiego rodzaju okazje, kt�re trwaj� tylko przez jaki� czas. W taki spos�b tworzy si� zainteresowanie produktami, kt�re wcze�niej nie mia�y zbyt du�ej popularno�ci. Do zakupu motywuje nas te� zagro�enie potencjaln� utrat� , po up�ywie danego terminu nie b�dziemy mieli ju� szansy nabycia towaru. Z tym poj�ciem wi��e si� teoria oporu psychologicznego (Jack Brem), kt�ra m�wi, �e trac�c mo�liwo�� dzia�ania(tu nabycia towaru), tracimy r�wnie� wolno�� i swobod� decyzji, potrzeba odzyskania wolno�ci wyboru, sprawia, �e ro�nie w naszych oczach odebrana nam mo�liwo�� wyboru b�d� dzia�ania.

Z do�wiadczenia wiemy, �e rzeczy trudne do uzyskania s� zwykle cenniejsze od tych, kt�re s� dost�pne bez ogranicze�.

Cz�owiek posiada sk�onno�� do walki przeciwko ograniczeniom w�asnej wolno�ci. T� wzmo�on� sk�onno�� mo�na zauwa�y� ju� u dwulatk�w, a potem w wieku dorastania, kt�ry charakteryzuje si� nasilonym poczuciem w�asnej indywidualno�ci.

Opr�cz tych dw�ch etap�w �ycia, cz�owiek stale d��y do zachowania mo�liwo�ci wyboru. Doskona�ym przyk�adem jest zakaz kupowania i posiadania �rodk�w pior�cych zawieraj�cych fosforany, jaki wprowadzono w jednym z miast Miami, oczywi�cie w imi� ochrony �rodowiska. Mieszka�cy natychmiast przyst�pili do przemytu zakazanych proszk�w do prania, niekt�rzy zaopatrzyli si� na nast�pne 20 lat. Oczywi�cie zacz�li spostrzega� zakazany produkt jako lepszy, delikatniejszy, bardziej skuteczny. Ten rodzaj reakcji jest charakterystyczny dla ludzi, kt�rzy utracili swobod� wyboru.

Po��danie tego, co niedost�pne i zakazane dotyczy tak�e zakazanej informacji, cenzura, czyli zakaz jakiej� informacji jest po��czony ze wzrostem pragnienia zapoznania si� z ni�. Studentom pokazywano reklam� pewnej ksi��ki, w po�owie przypadk�w ksi��k� reklamowano jako wy��cznie dla doros�ych od 21 roku �ycia, w pozosta�ej po�owie ograniczenia takiego nie przedstawiano. Ci, kt�rym przedstawiono ograniczenie wiekowe bardziej chcieli t� ksi��k� przeczyta� i bardziej byli przekonani, �e im si� spodoba. Nast�puje tu pewien paradoks, cenzura powoduje wzrost zainteresowania, zakaz- ch�� jego przekroczenia.

Efekt niedost�pno�ci wykorzystywany jest naturalnie w bran�y konsumenckiej.

Zasada ta obowi�zuje i w stosunkach rodzinnych. Rodzic ustalaj�cy jakie� przywileje czy dopuszczaj�cy niesystematyczno�� w spe�nianiu przez dziecko obowi�zuj�cych je regu�, bezwiednie zach�ca je do buntu. Czasami pozwalaj�c dziecku jada� s�odycze przed obiadem, obdarowuje je prawem do takich przek�sek powoduj�cych, �e dziecko nie je obiadu. P�niejsze wyegzekwowanie regu�y stanie si� ju� znacznie trudniejsze b�dzie bowiem oznacza�o z punktu widzenia dziecka odbieranie mu nabytych ju� praw.

Zasad� niedost�pno�ci cechuje zara�liwe wsp�zawodnictwo. Im bardziej jakie� dobro jest niedost�pne, im wi�ksza liczba ludzi chce to mie�, tym bardziej ro�nie nasze po��danie(regu�a dowodu spo�ecznej s�uszno�ci). Na wywo�any niedost�pno�ci� nacisk reagujemy emocjonalnie, co utrudnia nam poprawne my�lenie. Tak wi�c kieruje nami rywalizacja, ch�� posiadania, nie za� po�ytki wynikaj�ce z u�ywania.

8. Wp�yw w mgnieniu oka

Podejmuj�c decyzj� na temat czego� lub kogo�, bardzo cz�sto opieramy ja nie na ca�ej dost�pnej nam informacji, lecz jedynie na jakim� jej pojedynczym fragmencie. Cz�sto jest to fragment wa�ny i dla decyzji istotny, jednak poniewa� jest to tylko jeden izolowany element, opieranie ca�ej decyzji tylko na nim wystawia nas na niebezpiecze�stwo pope�niania b��du. Tempo wsp�czesnego �ycia ka�e nam jednak korzysta� z takiej drogi na skr�ty. Cz�sto i w automatyczny spos�b decyzjami naszymi kieruj� czynniki zwi�zane z regu�ami wzajemno�ci, konsekwencji, spo�ecznego dowodu s�uszno�ci, lubienia, autorytetu i niedost�pno�ci. Szybki przyrost wiedzy, nowo��, zmiana, tymczasowo��, przyspieszenie- to znamiona naszej cywilizacji. Ta narastaj�ca lawina informacji i mo�liwo�ci wyboru zmusza nas jednak w niekt�rych sytuacjach do konieczno�ci mechanicznego reagowania, co nie znaczy, �e mo�emy ca�kowicie sobie na to pozwoli�.

 

Referat zosta� opracowany na podstawie ksi��ki

"Wywieranie wp�ywu na ludzi" Roberta Caldiniego.

Wioleta J�druszuk